选择导致的自愿捐赠,研究发现大收益的心理

而在几年前购买咖啡,凯瑟琳杜注意到,咖啡馆的咖啡师被引出提示寻常路。而不是一个罐子,两瓶放在柜台上并排坐着。一个被打成“星球大战”的,另外,“星际迷航”。

不久,她开始看到这种方法适用于慈善捐赠过。例如,美国社会为防止虐待动物使用的邀请捐助者表达自己的偏好不是“狗”或“猫”,同时使他们的承诺的运动。

杜,营销的UWM助理教授,不知道是否制定给予两个选项之间进行选择的行为比传统的要求更好地工作 - 并且,如果是这样,为什么。

所以她和两位同事进行了战略的研究,他们称之为“决斗的喜好”,发现该方法不仅吸引更多度外,也显著增加他们给出的数额。

怎么来的?研究人员发现,该策略是有效的,因为它允许人们通过消费揭示一些关于自己。

“神经学研究表明,当我们分享一些关于我们是谁,我们觉得得到回报,”杜钰洲说。 “这就是心理,这种做法是借力。人们爱表现自己,以至于他们居然愿意支付的机会。”

方法有助于双提示

决斗的方式取得成功的秘诀并不出乎杜,他的主要研究兴趣是消费者使用的产品和其他产品在市场上象征或表达自己的身份。她没想到的是其作用的大小。

在一个咖啡馆的实验中,研究团队,其中包括在美国密苏里州堪萨斯城和约拿伯杰在宾夕法尼亚大学大学杰奎琳·里夫金发现,相对于标准方法,决斗喜好的方法,从40.9上升自卸车比例%至77%以上。这也增加了一倍以上在一个工作日内提出建议的总量。

研究人员还测试了它的应用到慈善捐赠。在美国红十字会的实验网上的宣传,潜在的捐助者要么锯典型的上诉或者他们看到了“巧克力与香草”的号召。那些谁看到了决斗提出的总额超过结果谁看到这些标准方法跃升28%。和捐助者的数量从37.4%上升而不决斗到54%吧。

“这个简单的干预是惊人的,”她说。 “我认为我们会看到效果,但还没到那个程度。”

必须深思熟虑

 然而,杜和她的合作者发现,对于战术的工作,它必须精心实施,有几个方面的考虑,可以使这种策略或多或少有效。

 第一,选择必须是相关的参与人群,杜钰洲说。这就是为什么研究人员发现没有效果,他们提出决斗标有字母“a”和小费罐子当“B”。决斗的话题需要感到身份表现目标群体。你是冬天还是夏天的人吗?你喜欢在山里或者海滩吗?

喜欢运动和宠物主题平时的工作很好,因为这些利益广泛有关。但如果目标组一个不太可能是宠物主人或运动爱好者的效果会被削弱。

避免争议

有争议的话题应该避免。例如,研究人员测试了“民主派与共和派”决斗接近2016年的总统选举,这证明是无效的,因为很多与会者感到犹豫发表意见。

最后,人们并不总是觉得有必要表达自己。这种渴望自我表达可如果我们已经不得不这样做的机会得到安慰。

在市场六月份的杂志上在线发表。

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